Miksi iso yritys mainostaa itseään startupeille?

Startup-tapahtumissa innostuneet startup-yrittäjät pitchaavat (engl. pitch, pitching) eli esittelevät omaa projektiaan suullisesti muutamassa minuutissa. Yleisössä istuu rahoittajia ja potentiaalisia partnereita tai asiakkaita, ja joukossa on myös suuryrityksiä. Startup-yrityksen kannalta toivottu lopputulos on, että rahoittajat ja suuryritykset jopa kilpailevat siitä, kuka saa sijoittaa yritykseen tai jopa ostaa sen kokonaan.

Kun tilanne käännetään toisinpäin eli startup-yritykset ovatkin yleisönä ja iso yritys pitchaa, kyseessä on ”reverse pitching”. Siinä suuryritys markkinoi itseään. Konsepti on kuitenkin sen verran tuore, että sille ei taida vielä olla kunnollista suomenkielistä nimeä. (”Peruutuspitchaus” ei oikein kuulosta toimivalta, joten käytetään toistaiseksi englanninkielistä termiä.)

Energiatoimialan trendit tutuiksi

Helen osallistui tällaiseen reverse pitching -tilaisuuteen (ArcticStartup lokakuussa Helsingissä), jossa kerroimme startup-yrityksille energiatoimialan trendeistä, tulevaisuuden mahdollisuuksista ja Helenin työstä kyseisten mahdollisuuksien hyödyntämiseksi. Yleisönä oli startup-yrityksiä ja salin täydeltä osallistujia.

Miksi ison yrityksen kannattaa osallistua tällaiseen tapahtumaan? Eikö riitä, että odotellaan startup-yrityksiä kertomaan, kun niillä on suuryritykselle tai sen asiakkaille sopiva hieno tuote tai palvelu? Eikö riitä, että järjestetään innovaatiotapahtuma eli hackathon, ja annetaan siinä joku idea tai tehtävä ratkaistavaksi, jota startupit sitten koodaavat tai muulla tavoin kehittävät?

Yrityksen autettava innovaatioita löytämään luokseen

Perinteinen tapa aloittaa uutta yritystoimintaa on tunnistaa asiakkaan ongelma ja tehdä siihen ratkaisu. Se on erinomainen periaate, ja ratkaisunkin saa myytyä – sillä oletuksella, että asiakkaan ongelma on ymmärretty oikein. Monet Piilaaksossa toimivat startup-yritykset toimivat kuitenkin toisin. Ne etsivät ensin hyvän markkinan. Sen jälkeen mietitään, mitä sillä markkinalla voisi tehdä. Ensimmäiseen tuotteeseen ei jumiuduta, jos se ei toimi, ja asiakkaalle tarjottava ratkaisu voi lopulta olla mitä tahansa.

Startup-kentässä on innokkuutta ja innovaatiota, joka pystyy ketterästi muokkautumaan, kun se vain löytää oikean suunnan. Kun suuryritys pystyy avaamaan oman ja toimialansa kehitysvision uusine mahdollisuuksineen ja markkinoineen, kohtaavat ison yrityksen tarpeet ja startup-yritysten kasvuhalut. Mitä syvemmin startup-yritys ymmärtää suuryrityksen toimialaa, markkinoita ja kehitystrendejä, sitä paremmat mahdollisuudet startupilla on löytää asiakas, partneri tai ostaja yrityksestä.

Yrityksen kannattaa auttaa innovaatioita löytämään luokseen. Sen kannattaa kertoa toimialansa kehitysnäkymistä ja oma visionsa tulevaisuudesta, koska se houkuttelee innovaatiota. Visioilla ja markkinanäkymillä kilpaillaan siitä, mihin startup laittaa rajatut resurssinsa kiinni. Kiinnostavin mahdollisuus voittaa mielenkiinnon.

Kehitystarpeet ja ketteryys yhdistyvät

Energia liittyy keskeisesti jokaisen ihmisen asumiseen ja liikkumiseen. Energia-alan markkinoiden muuttuminen kaksisuuntaisiksi – siten että kuluttaja osallistuu markkinaan – on muutostrendi, jossa tapahtuu koko ajan entistä enemmän. Tarjolla on ainutlaatuisia tilaisuuksia, joihin kuuluu myös mahdollisuus yhdistää ison yrityksen kehitystarpeet ja startup-yrityksen ketteryys yhteiseksi kasvuksi.

Tämän toteuttaminen vaatii sen, että startupit ymmärtävät entistä paremmin yritysten toimintaympäristöä. Silloin todelliset mahdollisuudet uudelle kasvulle löytyvät entistä paremmin.